Untersuchung von Alternativen zu Salesforce-basierten CRM-Partnern, um die Geschäftsergebnisse zu verbessern
Geschrieben von: Michael Townsend, Forschungsdirektor, Life Science Business Strategies
Einführung
Die kommerzielle Seite der Biowissenschaftsorganisationen (LSO) hat neue digitale Tools eingeführt, um Gesundheitsdienstleister und Gesundheitsorganisationen mit wichtigen Informationen über neue Therapien und Geräte und die Erkrankungen, die sie heilen oder behandeln können, zu erreichen. Die Vertreter des Gesundheitswesens nutzen neue digitale Kanäle, um sich über die neuesten medizinischen Daten zu Arzneimitteln und Geräten zu informieren, wobei sie die COVID-19-Beschränkungen für persönliche Besuche im Hinterkopf haben.
In den letzten Jahren haben viele Gesundheitsversorgungsunternehmen den Zugang von Außendienstmitarbeitern im Bereich Biowissenschaften zu den verschreibenden Ärzten eingeschränkt oder reduziert, und die COVID-19-Protokolle haben dazu geführt, dass die Zahl der Besuche in den Arztpraxen fast vollständig eingestellt wurde. In vielen Fällen bevorzugen Digital Natives und jüngere Ärzte den Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern über E-Mail, Remote-Meetings, Chats in sozialen Medien oder Unternehmensportale, um die benötigten Informationen zu erhalten. Die Gesundheitsdienstleister sollten sich nicht einfach an diese neuen Methoden der Zusammenarbeit anpassen, um diese Vertreter des Gesundheitswesens zu erreichen und ihren Wettbewerbsvorteil aufrechtzuerhalten; vielmehr sollten sie sich möglicherweise auf die neuen Bedürfnisse dieser Kunden und ihrer Patienten einstellen.
Muchos LSOs han reconocido la necesidad de racionalizar sus comunicaciones con los HCPs y HCOs coordinando sus mensajes entre ventas, marketing y asuntos médicos mientras rompen sistemáticamente los silos dentro de sus organizaciones a través de una mejor colaboración interdepartamental. Esta nueva coordinación y visibilidad interna puede dar lugar a comunicaciones más relevantes e impactantes entre los LSO y los médicos, a menudo reduciendo el número total de mensajes. Se está eliminando la duplicación y los mensajes contradictorios de diferentes grupos dentro de las marcas. El mayor énfasis de los equipos comerciales en la gestión de cuentas clave para las negociaciones de precios y reembolsos ha provocado a veces un vacío en el papel que tradicionalmente ocupaban los representantes de asuntos médicos. Los LSO esperan que, al aumentar la participación digital tanto de los gestores de cuentas clave como de los enlaces de ciencias médicas, estos dos tipos de funciones de cara al cliente sean también más eficaces gracias a una mayor coordinación mediante el uso de plataformas de participación digital para romper los silos.
Biowissenschaftsunternehmen investieren in KI und Analytik, um die Effektivität und Relevanz dieser Kontakte mit Gesundheitsdienstleistern zu erhöhen.
Die Fokussierung der Bemühungen auf die digitale Transformation hat neue Möglichkeiten geschaffen, die über den traditionellen Fokus auf HCP-Aktivitäten hinausgehen. Die Erstellung von Patient Journeys und die Unterstützung von Pflegeplänen mit Big Data aus internen und externen Quellen, die mit fortschrittlicher Analytik und künstlicher Intelligenz (KI) ausgewertet werden, ermöglicht es den Gesundheitsdienstleistern, Patienten und Ärzte durch den Point-of-Care-Prozess zu verstehen und zu unterstützen wie nie zuvor. Die explosionsartige Zunahme von realen Daten in Form von elektronischen Gesundheitsakten, Leistungsdaten, klinischen Studien und von Patientenberichten, einschließlich tragbarer Geräte, die mit dem Internet der Dinge oder dem Internet der medizinischen Objekte kompatibel sind, hat es den Unternehmen ermöglicht, diese Patientenkarrieren bis ins kleinste Detail zu rekonstruieren und dabei wichtige Patientenmerkmale wie Alter, sozioökonomische Bedingungen, Komorbiditäten und andere Medikamente, die sie möglicherweise einnehmen, zu berücksichtigen.
Darüber hinaus können externe Quellen für Verordnungs-, Einschreibungs- und klinische Studiendaten diesen Vertriebsteams helfen, die Ärzte und HCOs zu finden, die am ehesten Patienten behandeln, die von ihren Therapien profitieren könnten. Die ganzheitliche Betrachtung dieser Daten in Verbindung mit internen Quellen wie Customer Relationship Management (CRM), Marketing-Response und Sales Force Automation (SFA) kann Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsteams wertvolle Informationen über die von ihnen behandelten Ärzte und Patienten liefern. Die von der Plattform generierten „Vorschläge“ oder die nächstbesten Maßnahmen, die Außendienstmitarbeitern und anderen Fachleuten empfohlen werden, können sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Ärzte eine wertvolle Zeitersparnis darstellen und den Umsatz erheblich beeinflussen, was allen Beteiligten, einschließlich der Patienten, zugute kommt.
Sin embargo, la calidad y la naturaleza en tiempo real de las sugerencias dependen de la capacidad de la plataforma para ingerir datos de múltiples fuentes en tiempo real utilizando algoritmos entrenados en ciencias de la vida para dar sentido a los datos. En la actualidad, muchos proveedores de CRM utilizan una única fuente de datos, lo que reduce la capacidad de proporcionar información sofisticada. Los LSO están invirtiendo en IA y análisis para aumentar la eficacia y relevancia de estos compromisos con los HCP. Una encuesta reciente de IDC reveló que más del 60% de los encuestados del sector de las ciencias de la vida ya cuentan con algoritmos de IA o tienen previsto desplegarlos en 2021, y otro 17% tiene previsto hacerlo en los años siguientes (véase la figura 1).